談判不是輸贏而是雙贏，我們所處的環境之中，時常有許多需要談判的時候；作為領導者來說談判技巧是一項推對合作爭取利益的關鍵技能，像是與客戶在制定合約或續約時、招募團隊夥伴的條件時，無論是正式或非正式的情境，都存在著談判情境。
談判著重在「創造共享價值」及「公平分配價值」兩大概念之間，而談判技巧則能協助你在各種談判中取得優勢，這篇我們將來看看有哪些重要的談判技巧以及如何運用。
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什麼是談判技巧
談判技巧的核心
談判是兩方或多方聚在一起討論，經過來回溝通，讓具有衝突的各個團隊能夠彼此互相拉近，直到大家找到各自可以接受的位置、達成共識，完成共同目標的過程。
有效的談判是合作，而不是反對，具備談判技巧能在來回反覆的討論過程中得到雙方都滿意的結果，這當中包含了語言和非語言上以及直接和間接的過程。
誰需要談判技巧
- 企業討論商業合作
- 業務人員向客戶銷售
- 員工和雇主討論薪資
- 各種解決雙方爭議，達成個人或組織共識
什麼時候需要用到談判技巧
談判應用的場合層面非常廣，包含法律糾紛、政府決策、勞資協商、商務合作，甚至是家庭溝通，都會使用到談判技巧。除此之外，談判的技巧並不局限於任何場合情境，學會談判技巧可以運用在日常生活中，幫助你解決和別人之間的任何意見衝突時，達到雙贏的效果。
學會談判技巧的 4 大好處
1. 釐清問題找到共識
談判的最終核心是合作，因此良好的討論應該先確認雙方目前的問題點，雙方初步都有會不同的想法與利益點，優異的談判技巧能將各方資訊彙整，消除其中的擔憂與問題，並且考量利益衝突所在，確保未來不會造成問題情況下，彼此得到共識。
2. 建立關係
談判技巧很大一部分，就是與對方建立融洽關係的能力，儘管每個人帶著不同的角度與觀點進入談判過程，但最終目標應該是實現共的目標為方向。
談判技巧則能找到雙方之間關鍵的共同點，利用這些共同點達成理想的協議；除此之外還能建立長期合作的關係，讓雙方都能從現在到未來都受益，即使接下來合作中還有許多需要談判互動的地方，也因為彼此了合作，更容易在整體的談判上更融洽。
3. 目光看向長期可行方案
學會談判技巧更多時候會把目光放向長期，因為在達成協議的時候，所考量的方向都是以長遠的解決方案與合作為主，因此在談判過程要盡可能納入長遠會有的因素，加上如果只關注短期可能導致其中一方自己的需求未被滿足，而忽略未來的利益。
4. 創造價值
談判技巧就是為了價值創造和交付，能夠完成交易提供價值，無論是對公司還是對個人都能達成雙贏結果，滿足自己的需求，也能滿足對方需求。
談判前的準備
了解自己的目標與底線
在談判過程中最重要的是你想要達成的目標是什麼，接著要盤點一下手邊有哪些資源籌碼可以運用，以及最重要的底線、停損點在哪裡，最終還要預想如果談判沒有成功，是否還有其他選擇。
由於你所提出的需求，不見得對方願意支持，但是談判目的就是爭取最大利益，因此事先思考自己能夠讓步的底盤在哪，也讓你清楚了解可以接受的情況，可以透過以下問題來思考：
- 你想完成的目標是什麼
- 你的底線在哪裡
- 你願意妥協的範圍
- 你要求對方的讓步是否合理
- 最好與最壞的結果會是什麼
- 思考你的 BATNA（談判協議最佳替代方案）
- 對方會如何回應
BATNA（談判協議最佳替代方案）
是指當談判未能達成時，自己所能採取的最佳替代方案，BATNA 是談判中不可少的一環，因為當你了解 BATNA 在哪，才能在談判中更有策略性，也不會因為過度妥協而損失利益。
了解對方可能的目標與底線
除了知道自己的的目標與底線之外，相反的也要思考對方的目標、底線及可能的 BATNA ，評估這些可以讓你更好掌握對方可能的決定；了解他們過去談判中的喜好、動機和方法，以及對方有其他利益關係人嗎？或是他是直接決策者嗎？他可能有什麼其他需求，他的 BATNA 會是什麼，這些也是我們可以談判的籌碼。
越是了解對方的一切包含個性，就越能因地制宜，提出他們習慣、喜好的策略方法，調整合適的溝通方式，讓談判更順利。
制定策略
在談判之前事先做好調查，接著就是針對目標制定好相關的策略，思考談判的展開與演變，針對不同情況制定不同計畫，推估對方可能的策略方法，也事先準備好你的回應對策，這樣在當下也能即使反應，避免產生慌亂感，影響談判的計畫。
談判技巧該具備的 7 個原則
1. 誰是對的不重要
談判過程中，很常出現會以誰是「對的」反覆爭論，但誰是對的如果沒有客觀事實佐證，雙方常常會堅持不下，卡在一個僵局，為了解決這個狀況，最好的方式就是依據客觀事實為主，像是有市場數據、專家認證、法規等來評斷；但更重要的一件事情是，雙方應該事前溝通好，所謂的「標準」應該在哪，彼此達成一個共識才行。
2. 別被人影響
談判時不要讓「人」大過於問題，很多人談判時會先看對方是誰，間接影響對談判的想法，尤其是如果雙方有交流，產生了對對方有不好的印象，那麼很可能在談判時就很容易帶入個人主觀意識而忽略了談判要處理的問題，千萬記住談判更重要的是針對問題達成協議。
3. 爭取雙贏而不是辯論立場
談判最高原則就是各自獲得滿意的結果，但時常談判過程中會在意誰該按誰的方式進行，在各自的立場中拉距，談判並非個人或是兩方的作為前提，而是要超越彼此立場，以整體的利益為主要的考量。
舉例來說，這次談判主要是促成合作，讓生產可以順利，但你可能想著自己需要降低成本，對方想著時間太趕，但如果彼此可以互相了解原因，就可以各自退讓，像是是否在成本可以提升的情況，讓對方協調人手協助，滿足現況各自的需求。
4.誠信很重要
談判很多時候都會被認為是一場有輸贏的結果，因此想的就是贏過對方，但實際上談判應該是一種夥伴關係的培養，培養的商業上的夥伴，大家彼此合作一起為同一個目標前進；因此談判時所有的承諾都應該是你可以達成的，也是可以做到的事情，絕對不能隨口說說，到時候合作時卻無法完成，失去了誠信，也很容易失去合作夥伴。
5. 在目標之下適時讓步
讓步妥協是談判時很難避免的過程，作為一個談判者要具備適時的心理準備，以適當的讓步來推進談判持續進行；但是讓步不代表一昧的妥協，而是要有策略性和目標為主的方向進行。
因此清楚自己的目標，在談判前就先思考可以讓步範圍，哪些可以接受，哪些可能損害整體目標，圍繞目標方向，才不會因為讓步而偏離軌道，影響利益的實現。
6. 不要被情緒影響
情緒可能影響談判結果的成敗，即使在面對複雜又具有挑戰的情境下，依然要保持冷靜與沈著，不要讓你的情緒控制你的思緒，導致判斷有誤。
談判時難免有些問題分歧等情況產生，應該要讓自己著重於事實分析、選項評估，永遠記得長期利益的重要性，並以此為出發點，才不會當意見分歧時，情緒激動引起更多衝突產生。
7. 保持彈性
即使我們做了許多事前準備，但在談判時還是會有許多不可預期的事情，因此談判時應該保持動態的調整，適時的針對新的想法調整，具備彈性讓自己更靈活，即使在外部因素改變情況下，還能夠迅速調整自己的溝通方式，導入的新的議題討論或是尋求替代方案，持續推進談判。
如果缺乏彈性，很容易固守原有的策略導致談判到最後變成僵局，這樣就無法創造共贏與達成目標的機會。
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談判技巧的心理策略應用
談判是一種說服溝通的過程，因此在雙方的來回討論過程中，時常有許多心理層面的談判技巧應用，當然談判並不是打心理戰，最終目的是相互理解之下，各自獲得滿意的結果，以下也提出四種能促進談判成效的策略。
1. 互惠原則
互惠是一種強大的說服技巧，也是常在談判技巧中運用的方式。
在談判時我們如果主動讓步釋出善意，對方就會認為你已經有了一部分退讓，感受到你的誠意與合作意圖，也會降低對你的防禦，轉變成那我也會在適當時機回報，變成對方一種潛在的心理壓力。
釋出善意的大前提是不輕易觸碰自己底線與核心利益之下，再來就是需要經過設計，太早或是互惠給的太多容易給人處於下風的感覺，因此做到專業與策略性的互惠互利原則，讓對方感受到你的誠意，又能在談判中建立你的專業感。
2. 創造稀有性的緊迫感
談判者如果能將自己的談判的提案包裝一下，說出其中針對對方提出的獨有的優勢與特色，就能提高吸引力，增加你談判的籌碼，也更容易影響對方的決策。
稀有性的表現方法很多，像是獨家的資源、功能、時間或數量限制、特地列出的條件等，運用稀有性時，可以增加緊迫感但避免跨大，這樣能促進對方果斷行動，加速決策過程。
3. 建立權威感
如果談判的對象是領域中的專家或是具有知名度的人物，那麼在談判時討論觀點通常都會更具有份量，因此談判前可以先尋找專家背書獲認證，那麼就更有機會你的想法與觀點能被對方接受。
4. 善用錨點效應
錨點是一種談判策略，當其中一方設定初始的條件，就很容易影響後續談判的走向，因此善用錨點的談判技巧，可以建立對方的價值認知，為自己爭取更有利的結果。
舉例來說：今天一份合約你擬定較高的費用，對方可能就會根據這個錨點進行調整與回應，因此透過設定較高的價格，即使後面有讓步，也可以保持在自己可妥協的範圍內。
談判技巧的 2 個迷思
討價還價
很多人覺得談判就像在討價還價的，你提出什麼我反駁，然後提出我的想法，談判大家各自提出可接受、可妥協的地方，看起來雖然就是討價還價的樣子，但其中還包含許多技巧，像是為對方創造價值、解決問題、建立關係、說服對方等，才可能達成共同目標。
我才是老大
談判雙方可能會因為資源、背景不對等，資源較多的一方通常就會認為我比較有談判的條件，不過談判看的是最終結果，坐在談判桌上，一定是雙方有各自想要達成的目標，需要透過對方協助，因此才會開啟談判來討論。
如果談判時表現出我比較有資源，你應該要多一些妥協與退讓，那這場談判可能很難成功，只會讓對方感覺你在吃豆腐而已。
談判技巧讓你成為優秀領導者
談判是雙方合作求取雙贏的過程，不是一場爭奪誰獲得比較多的比賽，因此優秀的談判者通常會以大局為重，以長遠作為目標考量，這也是領導者具備的思維；運用談判技巧在複雜的情況下，為自己的公司帶來成功，創造更多合作機會，為團隊帶來極大利益。
訓練你的談判技巧，獲得業務上的成功，我是張方駿教練，一位實戰派企業家，在短短一年內，將企業從零推向破億營收的巔峰，創造了驚人的商業奇蹟，具有卓越的商業洞察力和執行力。你也期望推動自己的企業持續進步成長，歡迎與我聯繫諮詢企業商業深層對話。
參考來源：
參考資料 1：解決紛爭和達成交易「談判」的科學與藝術
參考資料 2：情緒智力與談判行為關聯性之跨文化研究
參考資料 3：談判技巧對處世與人格發展之研究
參考資料 4：中小企業之融資談判策略