銷售的過程就像是我們跟客戶之間的追逐挑戰賽，你來我往過程中，直到最後雙方都滿意的握手，這其中懂不懂的銷售技巧就很重要。
銷售技巧在現在可不只是停留在花言巧語的階段，銷售技巧是讓你能夠完成成交的技巧，好的銷售方式讓你更容易推廣你的產品，讓客戶感覺到滿意，交易完成之後還能與客戶保持聯繫，願意持續回頭跟你合作購買，而非一次性的買完就沒有聯絡；因此該如何掌握銷售技巧，這篇就來讓你再跟客戶展示溝通時，能夠更有技巧性與策略性的互動，完成銷售。
我是張方駿教練，一位實戰派企業家，在短短一年內，將企業從零推向破億營收的巔峰，創造了驚人的商業奇蹟，具有卓越的商業洞察力和執行力。你也期望推動自己的企業持續進步成長，掌握業務技能，透過教練培養正向心態，迎接更多挑戰，歡迎與我聯繫諮詢籌碼學，盤點自身籌碼創造銷售奇蹟。
怎麼做好銷售，先了解銷售技巧的三大面向
銷售一直都是一門很精深的學問，簡單來看就是把產品或服務銷售出去，但其實銷售技巧這中間包含了三大塊：銷售能力技巧、人際關係技巧、專業度技巧，共同集結而成促進銷售的技能。
- 銷售能力技巧：銷售中如何交涉、詢問及溝通的方式
- 人際關係技巧：具備傾聽、同理心的知覺觀察
- 專業度技巧：對於產品、趨勢及與銷售密切相關的資訊
銷售能力
包含溝通、談判，經由各種能與潛在客戶清晰的溝通，在過程中無論是透夠書面資料或是口頭說明都能順暢地與潛在客戶交談對話，並隨著潛在客戶的反應，有效協調，適時給予互惠互利的，讓雙方都能達成滿意的交易。
▌延伸閱讀：如何提升你的溝通技巧與表達能力，7個重點不可不知
人際關係
展開銷售同時，如果缺乏了傾聽，那麼就不太可能有好的溝通，了解客戶想什麼，時常才是真正完成銷售的主要關鍵，傾聽可以讓你理解潛在客戶需要什麼，並且站在對方的角度同理思考，讓潛在客戶知道你理解他，這不僅可以增加銷售機會，也能建立更友善良好的關係。
專業度
你的潛在客戶為什麼要跟你購買產品或服務，如果你不了解你的產品提供什麼價值以及他的主要功能，這樣會很難達成交易，因此了解產品的各種特點，將產品準確傳達給真正合適的各戶，這會提高潛在客戶對於購買的興趣。
懂的銷售技巧之前，先看銷售流程有哪些步驟
銷售是一套循序漸進的過程，企業有制定一套銷售流程能夠更有效的按部就班開發客戶、聯繫、展示，以下步驟流程參考
步驟一：篩選客戶
由於開發客戶時，一定是越多越好，你會透過像是E-mail、電話等不同方式搜尋，然後再獲得回應的時候，進入初步接洽，確認客戶的需求與意願，如果客戶意願不高，表現出沒有太多興趣時，那就可以先暫緩，將優先順序往後，先從意願高的客戶關心與追蹤。
步驟二：銷售展示
針對有興趣的客戶，可提出前往展示說明產品或服務，能夠更好的進一步與客戶接觸溝通，此外可以運用銷售技巧，讓客戶感覺到產品或服務的吸引力，讓他願意繼續了解，並且願意持續與你互動。
在銷售溝通中，還可以準備不同誘因給客戶來增加吸引力，並且提供不同的方案選擇，讓客戶在了解產品之後，拿到報價，更加快評估是否成交。
步驟三：詢問意願
前面做完產品說明展示和給出方案之後，確認客戶都有接受到你想說明的資訊，就可以詢問客戶的購買想法，這是銷售很重要的一步驟；主動提出詢問，就可以知道客戶的意願如何，如果有興趣你也更有信心馬上促進成交或是簽約；如果客戶不是決策者，後續還要討論，確認細節也可以直接約定可以確認的時間。
在這個階段，千萬不要畏縮不好意思問客戶想法，如果不詢問你就不會知道客戶是否有興趣，是想合作還是另有考量，如果意願高就可以馬上跟進前面的銷售溝通，如果另有考量也沒關係，無論是否繼續往下，你都能掌握情況，而不是模模糊糊傻傻的等待。
步驟四：解決問題
有時候在銷售的溝通上，你可能沒有說明到客戶想要了解的內容，所以你直接提起確認看看客戶有什麼問題未被解決，或是對於資訊上有任何的擔憂之處，都可以馬上了解跟解決；尤其是無法當下成交的情況之下，解決客戶心中對於產品的疑惑，都有助於他們釐清問題，增加後續成交機率。
步驟五：銷售談判
銷售過程中，面對談判也是很常見的事情，客戶可能會針對你所提出的方案想要更多的利益，更可能是經過與競品的比較之後，因此你的目標應該是完成交易，所以在談判過程中可以討論你可讓步的範圍，像是費用上的折扣或是提供額外的服務，但重點是這些讓步需要有些條件，避免讓步過多，讓客戶覺得可以一直要求。
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步驟六：跟進客戶
當前面已經展示說明產品、解釋疑惑並且完成談判，客戶依舊需要時間考慮，那麼你制定期限確認跟進，通常可以在一到兩天之後，如果對方的內部流程繁瑣可能會更久，但不論如何都要確認可聯繫的時間，做好後續追蹤。
銷售技巧有哪些，10 個提高成交率的銷售技巧
如果你想要販售產品、簽下訂單，絕對不是走到客戶面前，簡單的說幾話，把產品特點說一說就會成功，更不是看到客戶就即興發揮，然後就會成交；每一次的銷售過程，都是需要有策略性的跟客戶互動，然後運用銷售技巧，加速成交機會。
1. 假設性成交
在每一次的銷售時你都需要非常有信心，這信心不管是來自於對產品的認同，也是對自己會成交的認同，因此在與客戶洽談的過程中，你都是以保持著客戶會購買的心態在銷售。
假設性成交銷售技巧，是指你不會在過程中問你想要購買什麼樣的產品或服務，而是會直接詢問客戶你需要多少產品或是這服務可以解決哪些問題，讓客戶感覺到成交之後的能解決他的問題。
這樣的銷售技巧，不是要展現出咄咄逼人的銷售方式，因為太積極會嚇到客戶，會讓人感覺壓迫感太重，而是在你感覺客戶的興趣之後就可以引導成交後的體驗，提高成交率。
2. 提供試用
如果一開始客戶根本不熟悉產品或服務的情況下， 很難買上就能說服他們成交，因此銷售技巧中很常見的方式就是提供試用，產品可提供小的試用品，服務可以提供幾天的測試體驗，讓客戶能夠無條件地先知道使用起來的狀況，當客戶感覺良好之後就能大幅提高成交，也很容易成為回頭客，持續跟你購買，也才不會因為感覺一開始被推銷，觀感不佳而只購買一次就停止。
3. 提供替代選擇
有時候如果你只提供一個選項給客戶，客戶可能會對於價格或是功能有些猶豫不決，不知道是不是真的適合，當有這種情況產生時，最好的方式就是提供另一個合適的選擇給他們，因為最終目標就是促進成交的機率，而不是讓客戶選擇放棄，多一個方案留住客戶機會也提高；這部分可以在事前準備時就先規劃，才能應變提供符合需求的選項。
4. 總結要點
如果銷售的週期很長，那麼再針對潛在客戶洽談時，就需要做到總結要點的銷售技巧。
因為客戶可能溝通時間過長不記得解決方案或產品有哪些出色的功能特色，如果沒有特別總結有哪些功能特點，再次說明能如何協助客戶，滿足他們的需求，很有可能就遺忘產品好處，無法感受到產品或服務真正優異的地方，因此適當提醒總結，能喚起客戶記憶。
5. 提供誘因
也許你提供的產品服務已經是非常好的費用，但對於客戶來說，總是會想要在尋找更超值的方案，因此事先準備好的資料除了有價格的誘因來吸引客戶，或是調整內容，像是減少某項服務來降低費用，還是額外增加某個服務等，透過這樣微調的方式，讓客戶在猶豫不決中能夠加快完成交易。
6. 稀缺感
稀缺感是一種很常在銷售技巧運用的心理技巧，它利用了人們害怕錯過或失去的恐懼 FOMO ( 錯失恐懼症 )，吸引客戶盡快成交，像是在期限內提供折扣或是提供購買的的附加服務等，讓客戶感覺你特地釋出額外的好處促進他們在現在盡快行動，避免錯過；不過這樣的方法，前提是要感覺到客戶對於這次的交易有感到興趣才能起到作用。
7. 提出問題反問客戶
對於新開發的客戶，在不熟悉客戶的情況下，我們為了讓銷售過程中可以更自在或輕鬆一些，當你在詢問客戶需求時，同時也能提出一些問題讓客戶可以思考，並且藉此展示你的產品或服務的優勢。
舉例來說：當你跟客戶提出如果這個產品方案，能夠記錄進銷存之外，讓流程自動化之餘，更可以預測後期備貨數量，減少人員時間成本浪費，會符合對於產品的需求嗎？
如果得到的答案是肯定的，那麼就可以藉此在這項產品特點上多加說明這些好處，讓客戶獲得更多資訊，而且也讓這個銷售對話可以持續。
8. 列出優點與缺點
如果遇到容易猶豫不決的客戶，在評估產品不確定適不適合，這時候可以列出產品的優點和缺點，幫助客戶釐清他們的需求與問題，不過這個前提是，產品的優點需符合他們多過於缺點才行，這樣才能促進他們決定購買。
9. 詢問對產品的興趣程度
當你滔滔不絕地說明產品優異之處時，要適時地停下來了解客戶對於產品的興趣程度，有助於理解他們成交想法與意願，透過理解想法，知道下一步你該如何繼續進行，或是知道他們可能問題點，甚至有什麼反對不認同的想法。
越能清楚理解客戶的想法，越能讓你可以隨時應變，調整你要溝通的內容，也才能將你的產品特色符合他們需求，成功成交。
10. 案例推薦
在銷售技巧中，有些客戶會希望知道有沒有什麼案例是在使用你的產品或服務之後帶來成功，尤其是具有與客戶類似的行業或是知名企業，這通常也能加深客戶對於產品的信任，你可以藉由這些成功經驗，說明產品或服務解決了哪些問題，回過頭也讓客戶知道，你可以協助達成相同的結果。
這樣的銷售技巧，對於猶豫中的客戶往往也是能夠助推成交的方式。
我是張方駿企業教練，一位實戰派企業家，幾度在短短一年內，將企業從零推向破億營收的巔峰，創造了驚人的商業奇蹟，具有卓越的商業洞察力和執行力。身為企業主的你也期望帶領自己的企業持續進步成長，歡迎與我預約諮詢企業商業深層對話。
如何提升銷售技巧，讓你跟客戶溝通更自然
提升銷售技巧 1：觀察需求
再跟客戶溝通過程中，千萬不要自己說自己的話，適時的在銷售過程中觀察客戶聽完的反應，甚至可以反問客戶有沒有什麼問題或是想法，然後認真傾聽客戶的需求，盡可能讓客戶也能夠多說明自己的意見，當他願意多說，你就有機會從中獲得更多資訊。
提升銷售技巧 2：抓住痛點
當客戶說得越多，除了聆聽之外，更重要的是要從中聽出客戶的痛點在哪裡，知道問題點你就可以將你的產品可以解決這些問題的特點抓出來，讓他可以獲得及時的回應，解決未被滿足的地方，在運用銷售技巧時，也更能加速成交機會。
提升銷售技巧 3：行動呼籲
在所有銷售溝通結束後一定要有一個行動呼籲，這部分就像是再次強調，前面我們溝通的內容，有沒有什麼要在說明的，哪個地方不清楚，可以確認客戶是否有聽清楚細節，並且透過這樣詢問，也在告訴客戶如果沒有問題，那我們就可以敲定成交往下一個步驟簽約的意思。
學會銷售技巧，提升整體成交率
銷售技巧是讓你在面對潛在客戶時，能夠運用在銷售溝通上的方法，因為我們銷售最終的目標就是要成交，如果前面花費許多時間，最後無法獲得客戶，那麼就浪費掉先前的努力，因此學會銷售技巧，讓你在與客戶銷售過程加速成交，創造雙贏局面，客戶可以解決問題，你可以讓成交率提升，提高公司營收成長。
創業老闆想要簽下更多客戶，懂的善用銷售技巧，讓每一次的銷售客戶都能開心，是一個大課題卻也是創業技能之一，而銷售技巧的方式很多，需要反覆練習以及實際應用，才能在真正時候發揮用途。
▌延伸閱讀：銷售心理學助你提高銷售成功率，讓客戶都跟你買單
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參考來源：
參考資料 1：顧客知識管理、銷售技巧、情緒智力與銷售績效對工作滿足之研究
參考資料 2：業務銷售之策略行銷分析
參考資料 3：銷售訓練內容對銷售人員適應性銷售、顧客導向、關係銷售與顧問式銷售行為影響之研究