如果你不了解你的客戶再想什麼，那麼成功銷售的機會就不高！
了解你的客戶是誰，他們在意什麼以及為什麼願意花錢購買的你的產品和服務的動機很重要，這也是為什麼我們需要知道銷售心理學，因為涉及了客戶的情感面和需求面，當你能夠更加掌握住客戶所想、所要的，讓客戶感覺到你有為他著想，那麼銷售成功的機率就能大幅提升。
這篇我們就來討論銷售心理學如何協助你達成客戶銷售成交，為公司帶來更多營收。
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銷售心理學是什麼
銷售心理學是指
銷售心理學是考慮目標市場的客戶心理來銷售產品和服務的過程，不是直接強硬的推銷產品或服務，而是透過滿足他們當下的需求進行說服的過程。
由於每個客戶的狀況不同，他們成交的心理狀態也會有所差異，就像有的是衝動購買，有的是邏輯分析理性購買，因此專業的銷售過程，藉由了解消費者行為，考慮客戶的購買動機、決策心理以及了解情緒續行為，透過關注與理解客戶背後的動機來完成銷售與成交。
心理學如何運用在銷售上
時常我們都會說與客戶銷售的過程中，就像是一場心理戰，我們要如何在與客戶交談的過程中，了解客戶同時滿足他們的需求，心理學就是在這整個銷售過程中發揮了作用，能夠引導人們做出決策，讓銷售時隨時調整方法，應對客戶的期望。
舉例來說，作為公司的業務銷售代表，你可以透過建立信任、建立關係、說服等心理學原理與客戶互動，讓彼此關係更加緊密，同時你可以透過心理學來了解客戶的痛點，接著進一步鼓勵客戶購買產品或服務來解決這些問題，因此了解心理學的應用在銷售中，可以讓你在客戶關係和銷售成交上更成功。
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了解銷售心理學的 6 個訣竅
銷售心理學訣竅 1：建立良好的關係
彼此有良好的關係，我們通常都會更願意與對方進一步聯繫與交談，尤其在銷售方面，想要購買產品或服務，我們也會優先選擇找認識的或是有合作往來過的先洽談，這就是關係建立的好處。
想想看如果你想購買某個產品或服務，但是對方的業務代表你不認識，甚至給你的感覺不佳，當他向你提出產品時，你願意成交的機率應該很低；這說明良好關係是銷售的基礎，而要建立關係更是需要從建立信任開始，因此在銷售之前，不論是企業或是個人就應該更加投入在關係建立上，才會促使客戶後續更願意購買。
銷售心理學訣竅 2：關注客戶需求
關注客戶需求是銷售心理學的核心基礎，作為企業主或銷售人員，你知道你的產品或服務很好，但只是一廂情願的告訴客戶產品的特色好處，我想沒人會在乎，因為產品再好如果沒有需求，對於客戶來說一點也不重要。
相反的，當客戶的需求已經在那，你能夠了解問題點找到根源，知道他們的需要是什麼，並且能提出對他們來說的最佳解決方案，讓他們獲得最大的利益，這樣一來不僅讓你可以獲得客戶的信任同時滿足需求。
銷售心理學訣竅 3：做一個好的傾聽者
傾聽也是銷售心理學中不可少的一部分，前面提到滿足客戶需求最主要的前提就是聽懂他們的問題，因此傾聽就是扮演著理解客戶很重要的因素，傾聽的過程中你需要專注並且有耐心的聽完客戶的需求，同時觀察那些客戶可能沒有說出來的話，以下也提供傾聽小技巧：
- 適當的給予客戶回饋，如點頭、微笑，表示你在傾聽
- 不要打斷客戶說話的過程或插話
- 避免討論你自己的經驗，這時候是要聽客戶的經驗
- 提出問題讓客戶知道你有了解，並且想知道的更多
- 觀察客戶說話的語氣、動作了解現在的狀態
銷售心理學訣竅 4：快速回應客戶
在討論銷售心理學時，有一個關鍵是客戶有問題時都希望能夠快速得到回應，因為大部分的人都希望能夠即時獲得滿足，想要立即得到答案，因此當你正在洽談客戶階段時，他們提出問題也代表著心裡有興趣想要更加了解，如果這時候你的回應速度太慢，他們的熱情可能就會消逝或是轉去其他競爭者那邊。
為了避免這樣的狀況產生，快速回應客戶詢問，解決問題就是我們在銷售過程中一定要做到的事情，這也能讓客戶感覺到你很重視他們，認為你能夠提供好的服務，讓你獲得客戶的滿意度與忠誠度。
銷售心理學訣竅 5：前後承諾一致
有助於銷售心理學運用的技巧，就是前後保持一致性，當你在與客戶洽談時，如果有承諾過任何事情或是有什麼答應要提供的選項，都應該要兌現這些事情，誠信在銷售過程中是非常珍貴的，履行你的承諾也是讓客戶相信你值得信賴，更願意與你合作。
有別於銷售時說了許多大話，充滿了推銷的氛圍，但實際客戶有需求時你卻沒有做到，這種承諾的關係建立，更可以讓你與客戶更加緊密，對於銷售成交的幫助很大。
銷售心理學訣竅 6：專業展現產品或服務
展現你的專業度也是銷售核心基礎，如果你都不了解自己要銷售的東西，客戶問一些產品或服務的問題你都無法回答或回答得斷斷續續，不夠自信，這在客戶心中都會大打折扣，甚至會懷疑該跟你購買或合作嗎？
因此具備產品專業知識，展現產品特色、功能或描繪服務所帶來的美好畫面，讓客戶留下印象，同時也在他們心中建立你是該領域權威的印象，專業知識能夠幫助你建立信譽，更能帶動銷售營收。
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你該知道的 8 個銷售心理學原理，運用在銷售過程中取得成功
1. 互惠原理
互惠絕對是銷售心理學中最強大的，互惠原理就是你為客戶提供有價值的東西，客戶就會感覺到你願意給他們一些好處，他們就會產生那我也需要回報一些好處才行。這個互惠的程度會根據每個銷售情境不同，有時只是提供小小的禮物，有時需要提供不錯的折扣，但不論是什麼怎麼樣的互惠內容，最重要的就是這個互惠需要讓客戶有感。
所謂有感，就是客戶能夠體會到你所提供的互惠內容是有價值的，能夠吸引他感興趣，對現在銷售成交是有幫助，也就是滿足客戶成交時有「這值了」的感覺，才能起到互惠的作用。
2. 營造稀缺
大部分人對於稀缺感都會感覺到壓力，這是因為我們都害怕失去或錯過，也就是常聽到的錯失恐懼症（FOMO），稀缺感包含了數量有限及時間有限，營造現在不採取行動就錯過的緊迫感。就像你與客戶洽談時，說到目前就是這段時間有折扣優惠，或是可以提供額外附加服務，並且提及產品或服務的受到歡迎的程度，加快客戶下決定的速度來增加你的營收，讓業務增長。
3. 購買簡單
購買的過程中如果太複雜或耗時那麼很容易就滅了客戶的慾望，銷售機率也就大大下降，銷售心理學中有一個關鍵原則，就是讓購買變得簡單又容易，才能讓客戶在一整個銷售過程中感覺無痛又舒適。
因此設計一套直觀簡單的銷售流程，做到最大限度縮減銷售步驟，並且提供清楚的流程，也能增加客戶的滿意度；如果你是販售產品，那麼簡化產品購買流程，如果是B2B訂單出貨，那前期跑流程也能思考哪些流程步驟可以刪除，減少銷售成交的阻力。
4. 社會證明
社會證明是銷售心理學中強大的利器，當我們看到其他人已經採取行動，跟你購買產品或服務，那我們也可能會更願意購買，因此這顯示當你向客戶銷售時，能夠附上其他客戶的評論或推薦，這些社會證明有助於你銷售時，客戶購買會感覺到更放心與自信。
社會證明一來可以說明你的產品獲得其他人認可，二來也說明產品或服務的熱門受歡迎程度，這些對於銷售來說都是非常正向的訊號，加速鼓勵客戶可以做出購買決定，對於想要增加營收的企業來說，這無疑都是非常具有價值的銷售心理學技巧。
5. 減少選項
在銷售時，我們總是想要提供更多選擇給客戶，來大幅增加銷售成交的機會，但其實在銷售心理學中有一個重點就是「少即是多」。這來自於2000年發表於美國心理學期刊中提出的「果醬原理」（Jam Study），當果醬選擇很多，消費者就很難從中挑選，但果醬選項減少，購買機會卻提高10倍。
這說明選擇太多同時也意味著，客戶他們不知道該如選，怕選了這個少了那個，變得猶豫不決甚至不知所措，你以爲的貼心為客戶著想，其實只是為他們徒增煩惱，更可能讓他們直接放棄購買。
因此提供客戶較少的選項，對於客戶來說也是貼心的行為，客戶也可能會認爲你有預先準備事先篩選過出合適他們的方案，這樣他們也會更有動力與想法做出決定，控制好銷售選項，無論是產品或服務方案，這都是增加銷售成交機會的方式。
6. 喜好原理
喜好原理是我們都喜歡跟自己或認識的人購買，以產品來說可能是外在、功用，或者是跟自己喜歡的人購買，尤其常見名人效應，有許多名人代言或是產業內知名人物或公司如果有使用你的產品或服務，這都能對銷售產生影響力，讓你更加有機會促進成交。
7. 權威原理
多數人在選擇產品或服務時，也會考量「權威認證」，在銷售心理學來說，權威代表者第三方的肯定，對於銷售來說等於有了專業的背書，不論是實驗結果、認證書或是專家身份認同，都能帶給你的產品或服務加分；因此在客戶心中，他們就不用特別思考產品或服務的好壞，只要確認是否可解決問題，滿足需求，因為他們知道你提供的產品是有權威認證，這對銷售來說非常加分。
8. 細則強調
你特意強調銷售過程中的細節，這是吸引客戶注意的好方法，尤其是在合約或條款中，你可以確保客戶了解購買中可能涉及的問題，然後讓客戶知道其中利弊，確保沒有任何隱藏費用或是限制，這是讓你跟客戶建立信任很好的方式，讓客戶感受到你的誠信，也能幫助你未來吸引更多客戶提升你的銷售。
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如何學習銷售心理學呢
理解概念
了解銷售心理學，主要分成三個部分
- 了解需求與動機
客戶真的需求是什麼，是什麼驅動他們的購買行為 - 痛點分析
學習如何挖掘顧客的問題，在傾聽的過程中抓出痛點分析，並提供具有價值的解決 - 了解銷售心理學技巧
掌握心理學技巧，發揮影響力與說服力，讓銷售心理學進入帶動銷售技巧
參加課程
參加相關課程或工作坊，提高相關的知識吸收與運用，重點是能夠更有系統性地掌握理論或是實務技巧，讓具有經驗的專業講師，透過豐富的經驗協助快速上手；或者可以參考許多相關書籍或是研討會，讓你可以更快掌握相關資訊。
實際執行
學習很多最重要的就是直接執行，所以讓自己多多上戰場去練習銷售，過程中了解客戶的需求與痛點，去思考有哪些銷售心理學可以放到你的銷售策略中，透過實際運用與練習讓自己的經驗增加，再從中去反思自己的表現。
與前輩交流
如果有人可以帶領你進門，那麼這絕對是學習銷售心理學最快的方法，藉由前輩豐富的實戰經驗，以及面對過許多客戶需求的回饋，絕對可以解答許多你在銷售上的疑惑，提點你可能沒有注意過的事情，讓你知道如何可以運用這些技巧。
使用銷售心理學技巧，提高營收
企業想要提高營收追求更高的營業額，銷售心理學對於提升營業額來說是非常有利的方式，這不單單只是強迫推銷把你的產品賣出，更重要的是理解客戶的行為與需求，來調整你應對客戶的方式，藉由心理策略來建立你與客戶印象與關係，並且透過心理因素觸發客戶需求，增加銷售機會，讓你能更好完成銷售提高營收，還能有良好的客戶關係。
我是張方駿企業教練，一位實戰派企業家，幾度在短短一年內，將企業從零推向破億營收的巔峰，創造了驚人的商業奇蹟，具有卓越的商業洞察力和執行力。身為職場菁英想要成功打造你的事業，累積財富取得成功，歡迎與我聯繫諮詢籌碼學。
參考來源：
參考資料 1：探討消費價值認知對於消費者銷售促進活動影響之研究
參考資料 2：人員銷售與人情-探索性研究
參考資料 3：Journal of Personality and Social Psychology
參考資料 4：The Subconscious Mind of the Consumer (And How To Reach It)