銷售漏斗是協助品牌從品牌知名度到購買的過程，引導你的客戶持續往漏斗的下一層前進，透過銷售漏斗，你可以知道客戶是從哪一個行銷活動之下成為你的潛在客戶，以及到最後他們成交購買，銷售漏斗就是銷售過程中客戶逐漸篩選的過程，就像是一個漏斗的形狀。
了解如何建立和迭代你的銷售漏斗能為你的企業帶來更多銷售，幫助企業優化銷售流程，促進客戶最終成交，企業能也夠釐清該如何在每個銷售階段執行什麼任務，提升整體營運成效，這篇我們就來了解什麼是銷售漏斗。
企業提升銷售，企業主需要有更多的商業戰略思維，我是張方駿企業教練，太極商戰是一套結合東方智慧與現代商業戰略的完整系統，讓企業家可以超越傳統的競爭思維，建立商業模式的創新思維，讓你能夠在市場中找到專屬於你企業的致勝關鍵，同時提升企業家的個人思維與領導力，即刻點擊太極商戰課程諮詢。
什麼是銷售漏斗
銷售漏斗（Sales Funnel）是一種行銷與銷售策略，幫助企業將潛在客戶一步步轉化為付費顧客。它以「漏斗」的形狀來呈現客戶從認識品牌到最終購買的過程，因為每個階段的人數會逐漸減少，就像漏斗一樣從寬口變窄口。
銷售漏斗概念是以視覺化的方式讓你清楚知道在每個階段應該需要做哪些事情，讓潛在客戶知道你的企業，進入你的銷售管道中，直到最終購買，這其中除了行銷策略之外，更有許多銷售策略，讓客戶可以從陌生、熟悉、購買到成為品牌擁護者。
銷售漏斗為什麼重要
銷售漏斗可以了解客戶的購買旅程，同時確定客戶歷程的階段，了解哪些管道可以引導客戶進行購買，提出對應策略來增加轉換購買機會，讓銷售團隊可以改善問題，讓更多的潛在客戶轉變成付費客戶。
企業最終的目標都是獲得實際的收入，如果你的企業獲得不錯的流量與曝光，卻無法帶來穩定的成交，根本問題可能就是缺乏系統化的銷售流程，所以銷售漏斗就是要解決這個痛點的關鍵。
銷售漏斗帶來的好處
你可能會想我真的需要銷售漏斗嗎？企業可以直接打電話或是面對面跟潛在客戶推銷產品就可以了吧？但其實這樣的方式，可能對於將潛在有意願購買的客戶沒有效，因為你只做了一個動作就是推銷，實際上銷售是一連串的過程，以下是建立銷售漏斗的好處：
1. 好的客戶旅程
你的目標客戶會有每個階段他們考慮的重點，因此會為每個客戶制定客製化的銷售重點，同時思考他們在漏斗的每個階段會做出什麼反應，而企業能提出什麼相對應的方式，讓整體變成一個系統化的流程，而不是單一個推銷方式，沒有前面引導，也沒有後續安排。
2. 客戶關係管理
當我們制定好銷售漏斗，就會清楚一個階段之中，客戶提出的問題會有什麼，事前規劃好滿足他們的問題與需求，這樣一來可以增加更多溝通，建立與客戶的信任感，打造良好的客戶關係。
3. 改進銷售策略
能夠持續和客戶進行溝通，就代表著企業能夠收集到更多客戶資訊進行內部回饋，有助於辨別企業在銷售管道中那些地方需要補強，來增加你的競爭優勢，因此建立好銷售漏斗做追蹤，增加企業銷售機會，提升銷售收入，同時在不斷迭代之下，可以逐漸縮減時間和資源，用更少的投入獲得更多的收穫，提升轉換機會。
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銷售漏斗的 8 個階段
銷售漏斗很多人會跟行銷漏斗重疊，最廣為人知的就是AIDA行銷漏斗、AARRR行銷漏斗和數位行銷漏斗，但無論是哪一種，主要就是分為上層、中層和下層，而我們能把銷售管道思考的越周全，那銷售成功的機會就越容易
第一階段：意識
如果你的潛在客戶不認識你，那麼企業的產品或服務也很難可以銷售成功，因此一開始在意識階段，就是要盡可能地打開知名度，讓更多潛在的客戶知道你是誰，提供更多認識企業的方式，無論是口耳相傳、電話拜訪、網路廣告等，做好一開始的接觸。
第二階段：興趣
這個階段是漏斗中相當重要的一環，因為會關係到潛在客戶是不是會持續往下一階段前進，當潛在客戶看到你的曝光，對你的產品或服務感到興趣的時候，就會透過你所留下的訊息與你聯繫或留下資料，當企業收到這些資訊之後，一定要盡快的與潛在客戶聯繫，因為速度是關鍵。
想想，當他們與你聯繫後，就表示期待企業能夠有更多的說明，正在對你好奇中，因此把握這個感興趣的期望，他們就會更快往漏斗的下一層。
第三階段：考慮
經由第二階段之後，我們進入第三階段與客戶初次接洽，第一印象也很重要，對於客戶來說第一印象好後續銷售成交機會較高。因此這個階段，你可以透過一些常規的問題，先確定公司的產品或服務是否符合潛在客戶的需求，並且了解常見潛在客戶的問題有哪些，解決他們的疑惑。
▌延伸閱讀：銷售心理學助你提高銷售成功率，讓客戶都跟你買單
第四階段：
這個階段多數的潛在客戶應該會有蠻多機會想知道產品或服務的方案，也處於一種考慮的購買的階段，為了加速潛在客戶成交的機會，可以透過更多追蹤關心或是提供更多互惠、附加價值來增加吸引力，像是給予折扣或是額外的服務方案等等，催促增加結單機會。
第五階段：評估
當客戶已經了解產品或服務，甚至看到你給出更多互動和附加價值，進入最終的評估階段，企業可以在這個時候提供更多社會證明，讓潛在客戶看見已經有許多人使用過產品或服務的心得給予更多信任感，增加最後成交動作的機會。
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第六階段：購買
在經過多方考慮、評估之後，最終來到了漏斗的底部，做出成交的決定，企業完成銷售轉換。
第七階段：忠誠
前面我們雖然已經完成銷售漏斗，到了成交的階段，但不代表著漏斗已經結束，因為我們會希望客戶可以持續與我們合作或回購，因此後續可以關心客戶對於企業所提供的產品或服務的滿意度，當客戶滿意度高，持續合作機會也會提升，轉變成忠誠客戶。
第八階段：倡導
當我們能夠讓客戶成為忠誠客戶，相信是對於公司產品和服務有相當的好感度與信任感，這樣當有其他潛在客戶詢問起，也能為企業做推廣，讓新的潛在在客戶進入銷售漏斗的上層，為企業帶來更多新機會。
如何建立銷售漏斗
前面我們了解銷售漏斗的 8 個階段，接著我們來針對如何建立銷售漏斗
1. 設定受眾對象
開始建立銷售漏斗之前，一定要先了解受眾對象是誰，只有了解你的潛在客戶，才能思考出合適的銷售漏斗，這包含了你需要知道：
- 產品或服務的特點
- 潛在客戶的興趣
- 潛在客戶的問題與痛點
- 影響購買的因素
2. 設定銷售目標
當知道客戶是誰，他們的煩惱是什麼，就可以推估潛在客戶在每個銷售漏斗的階段會需要什麼，因此在這個步驟，需要列出每個漏斗的目標以及期望與客戶進的互動有哪些，思考的方向是：
- 漏斗頂層：如何讓更多人認識企業服務、品牌（導入更多流量、人潮）
- 漏斗中層：如何增加客戶對於企業的興趣
- 漏斗底層：如何讓客戶願意轉換，提高成交機會
3. 銷售漏斗策略規劃
當目標設定後，就要針對每一個階段安排合適的策略，每個企業所提供的服務、產品合適的曝光、成交方式都不同，以 B2B 企業來說，產品的推出可能是透過展覽或是研討會、信件發送、電話聯繫等來接觸客戶。
接著在與客戶接觸之後，又需要提供哪些資訊讓客戶可以知道產品或服務，以及有哪些配套措施，這是企業要在每個漏斗步驟事先做好，才能讓銷售漏斗的流程更為順暢。
4. 說服行動
建立銷售漏斗的最終目的就是達成轉換，因此一定要有明顯的鼓勵潛在客戶行動的資訊，可以提供一些誘因以及明顯的提醒後續有哪些步驟需要潛在客戶執行，這樣才會讓潛在客戶知道他們可以怎麼做。
5. 持續修正
銷售漏斗的規劃，透過一次次與潛在客戶的溝通之後獲得許多回饋，企業可以持續調整其中的策略，了解潛在客戶是在哪個階段斷掉，沒有進入下一層漏斗，反思是提供的服務或產品的過程中哪個部分無法滿足他們的需求，持續優化讓銷售漏斗可以運作。
建立銷售漏斗，驅動企業銷售流程順暢提升成交率
在企業營運過程中，需要持續檢視銷售漏斗的運行狀態，才能讓企業營收持續增長，然而銷售漏斗的機制規劃，同時也需要搭配組織內各單位的協作，因此企業主在盤整銷售漏斗時也需要思考組織成員如何支持，驅動組織成員能讓銷售漏斗的流程順暢進行。
▌延伸閱讀：什麼是組織行為？組織行為管理對提升企業競爭力的影響
持續提升企業競爭力，創造企業營收提升―太極商戰
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參考來源：
參考資料 1：戰略營銷與銷售漏斗管理於銷售流程, 透明化專案之應用—以A公司為例
參考資料 2：From Sales Funnel to Customer Journey
參考資料 3：Optimizing Sales Funnels and Enhancing B2B Conversion Rates with Advanced Predictive Models and Sales Technology
參考資料 4：Marketing and sales funnel of the case company.